Plano de Negócio: os passos essenciais do canvas

O Plano de Negócio é um instrumento de gestão para quando quer trabalhar uma nova ideia de negócio, ou abrir uma Empresa. É um documento detalhado essencial para estruturar um modelo com todas as componentes técnicas, financeiras, operacionais e de Marketing que permite traçar os primeiros passos e os primeiros resultados do seu novo negócio. Por isso, deve ser feito com tempo e com o contributo de especialistas.

Na prática, tem de identificar muito bem o que quer comercializar, quais são os seus potenciais Clientes e que meios necessita para a operacionalidade do seu novo negócio e só depois, estimar que investimentos tem de realizar para uma rentabilidade esperada.

Poderá desenhar o seu plano, começando por obter algumas respostas:

1. O que tem de diferenciador para oferecer? (Qual a sua proposta de valor)
2. Que tipo de clientes estão recetivos à sua proposta de valor? (Os seus clientes-alvo)
3. Que canais necessita para chegar aos seus potenciais clientes com o seu produto?
4. Como pretende captar e manter os seus clientes?
5. Que recursos mínimos precisa para manter o negócio em funcionamento?
6. Qual vai ser a sua atividade principal, e quais as secundárias? (Receitas)
7. Necessita de fornecedores e outros parceiros-chave para este negócio?
8. Que dinheiro necessita para a operação inicial do seu negócio? (Investimentos)
9. Quanto espera ganhar com este modelo de negócio? E onde/como?

Complementarmente a esta análise deverá identificar os Riscos existentes e analisar profundamente o mercado que pretende abordar.

Comece por realizar o seu CANVAS*, antes de entrar nos detalhes financeiros.

Alguns conceitos que poderão ser úteis para a sua análise:

A – Proposta de Valor (CVP – Customer Value Proposition):

É o elemento mais importante para o Marketing da sua Empresa. Quanto mais pujante for o valor da sua oferta, melhor conseguirá:

• Atrair e ganhar mais clientes
• Fugir a políticas de descontos agressivos
• Procurar a liderança no seu segmento
• Aumentar a fidelidade dos clientes

Na prática terá o seu CVP definido quando conseguir responder à pergunta:

“O que fará um consumidor optar pelo meu produto em detrimento dos outros existente no mercado?”

Terá de ser uma proposta que responda a uma necessidade, sem chatices e que apresente valor. Ou seja, podemos definir que A proposta de valor a apresentar a um Cliente deverá ser única, que resolva um problema ao Cliente com confiança (sem receios), e em que as razões para decidir pela compra são tangíveis e convincentes. A realização de um ou vários SWOT poderão ajudá-lo.

Nenhum Plano de Negócio pode iniciar-se sem ter uma Proposta de Valor para entregar aos seus futuros Clientes.

B – Público-alvo (ou Mercado-alvo):

Identifique os Clientes com potencial para adquirir os produtos e serviços que pretende disponibilizar. São eles que vão gerar a faturação que precisa para manter o seu negócio.

Na prática, são um conjunto de consumidores/empresas/entidades, com um perfil semelhante, que identificados o ajudarão a definir as estratégias mais eficazes para conseguir convertê-los em Clientes. São o alvo do seu investimento em comunicação e esforço comercial.

Quando analisamos pessoas, o mais comum é estarem segmentados por Idade, Sexo e Localização, devendo ser complementado por critérios de seleção mais restritos como o poder de compra genérico (classe social) e interesses (formação e hábitos de consumo).

Existe uma tendência para confundir público-alvo com buyer persona. Mas são efetivamente distintos.

A buyer persona é o Cliente ideal, definido por uma personagem fictícia que reúne as características de Clientes reais ideais (exemplo: jovem do sexo masculino, de 20-24 anos com formação universitária e de classe média que vive numa grande cidade e gosta de surf). Implica uma abordagem mais profunda, por exemplo entrando no domínio das características pessoais e de estilo de vida e interesses revelados pela interação nas redes sociais.

Na prática, o Público-alvo é mais abrangente e com potencial mais alargado, a buyer persona permite dar uma resposta mais eficaz, a um nível mais restrito.

Por vezes o seu público-alvo, são Empresas, e nesta abordagem, com uma boa base de dados e de conhecimentos definirá o seu target pelo nível de faturação, nível de maturidade, localização e área de negócio, podendo ser afinada com indicador de saúde económica, de inovação ou de investimentos nas áreas que pretende desenvolver.

C – Canais de Contacto para promover o seu CVP

Identifique claramente os principais canais pelos quais irá garantir a relação com os seus Clientes para garantir e defender a proposta de valor que tem para eles, e que na prática o ajudarão também a definir a operacionalidade do seu negócio:

Como irão conhecer o seu produto, como realizarão a compra e a rececionarão, como realizar devoluções ou trocas, canais de assistência, como podem chegar à fala consigo ou onde podem obter mais informações, como pode contactar com os seus Clientes, na prática, são as áreas que irão garantir a experiência do Cliente com a sua Empresa.

Dependendo do tipo de negócio poderemos ter atividades que requeiram uma plataforma online de venda, armazéns, escritórios, pontos de venda entre outros,…

D – Ganhar Clientes

Prospetar o seu mercado-alvo é “ir buscar a sua fatia de mercado” e tem vários caminhos possíveis, sendo que os mais relevantes serão:

• Fazer investimento em publicidade dirigido ao seu público-alvo. Comum tanto para empresas com para consumidores em geral.
• Mover os seus contactos para que o recomendem a potencias Clientes, abrindo portas a oportunidades. Mais comum para Clientes empresa.
• Contactos comerciais a uma “carteira” de Clientes para realizar a sua oferta.
• Segmentação por seleção. Quando disponibilizamos ou promovemos os nossos produtos em Centros Comerciais, grandes superfícies (normalmente consumidores targets mais amplos) ou feiras (normalmente empresas)

O tipo de prospeção que realiza e o público-alvo que procura ditarão as melhores estratégias para a abordagem comercial que pretende e vão ajudar a definir os níveis de investimento que serão necessários para as efetivar e mais tarde consolidar.

E - Os Recursos que necessita para operacionalizar o seu negócio

Identifique os recursos necessários para garantir a operacionalidade da sua atividade pensados a curto-médio prazo. O que tem de garantir nos primeiros meses do seu Plano e o que poderá necessitar quando os resultados começarem a aparecer.

Estes recursos (Humanos, Físicos e Financeiros) deverão ser estimados tendo presente diferentes Cenários, onde, se o nível de imponderabilidade for elevado, o cenário mais defensivo poderá ser a melhor opção, pela qual considere apenas o essencial para esta primeira fase de investimentos. Não se comprometa a longo prazo com o que pode ter de mudar a curto médio-prazo.

É na fase de elaboração do seu plano de negócio que deverá considerar as suas necessidades ao nível dos parceiros e fornecedores essenciais para o ajudarem a alavancar o seu negócio.

F - O que espera ganhar com o seu negócio.

Identifique as suas fontes de receita.

Deverá dedicar bastante tempo a prever cenários de vendas e de custos, que lhe permitirão estimar a prazo a evolução da conta de resultados do seu negócio. Preveja cenários de risco, algumas dificuldades expectáveis e coloque também uma boa dose de ambição, porque o arranque é quase sempre diferente do esperado.

A evolução dos resultados “calendarizados”, impactará diretamente no nível de investimentos que necessita para a fase de arranque, por isso é tão importante que seja o mais “real” ou trabalhado possível.

G – Garanta o investimento necessário para o arranque do seu Novo negócio.

Identifique a sua estrutura de custos.

Liste todos os investimentos necessários para o arranque do seu negócio (investimento inicial) e para a sua manutenção operacional dos primeiros meses até surgirem os resultados que precisa para maior autonomia.

Terá de realizar consultas para estimar esses custos de marketing, estruturas, ferramentas ou mesmo recursos humanos.

*O Canvas (ou Modelo de Negócio), é um modelo desenvolvido em 2005 por Alexander Osterwalder, um pesquisador suíço, que contou com a contribuição de mais de duzentos consultores e empresários para a tese de doutoramento que originou este modelo, e que se tornou uma referência para o mercado. Dele derivam várias interpretações, por vários especialistas e experiências, como a que partilhamos.

Descarregue o modelo Canvas