Soluções para o alinhamento Marketing-Comercial

O desalinhamento entre as equipas de Marketing e Comercial é um problema sério e uma das preocupações para os gestores, e na sua maioria existe, não por incompatibilidade entre elas, mas por falta de convergência nos objetivos, o que tem solução e na prática pode revelar-se como uma oportunidade clara para melhorar os seus resultados.

A perda de objetividade, por desvalorização dos objetivos nucleares da Empresa e a diminuição da cumplicidade interna, em que o objetivo de cada área se sobrepõe ao das outras áreas ou mesmo da Empresa, tornam-se num problema de eficácia orçamental e comprometem os objetivos de crescimento.

Como pode o Gestor contribuir para um maior alinhamento Marketing-comercial?

Quando são questões pessoais (incompatibilidades ou falta de empatia) ou técnicas (insuficiência ou desajustamento) que impactam no funcionamento da sua organização, o problema do desalinhamento está nesse caso claramente identificado e assumido e tem resolução diferente para o Gestor, fora do âmbito do Marketing/Comercial.

Mas existem fatores-chave para que a colaboração exista promovendo um maior alinhamento entre as equipas Marketing-Comercial:

• O respeito pelo papel que cada um desempenha no cumprimento dos objetivos do outro e pela reciprocidade.
• O compromisso entre os objetivos individuais e os objetivos coletivos que se tornam o motor para o contributo individual.
• A cumplicidade interna e externa gerada pela dependência entre todos para o cumprimento dos objetivos.

Para estes fatores o Gestor terá o papel preponderante e só conseguirá garantir se promover a escuta e gerar confiança.

Diz-nos a experiência que por vezes as equipas precisam de se encontrar em “Terreno Neutro” para que a escuta exista, e a colaboração e a confiança renasçam.

Esse “Terreno Neutro” pode ser garantido, se na sua equipa existir um elemento mobilizador reconhecido por todos, a quem deve dar a missão de “reunir as tropas” e dar-lhe a confiança perante a organização, ou poderá contratar uma Consultora para esse efeito.

Vantagens da contratação Externa:

Cria maior ligação emocional à empresa - Porque transmite a toda a organização que a Gestão se preocupa e tem uma visão de futuro para a Empresa onde todos trabalham. Que não quer apenas mudanças, quer melhorar.

Gera mais confiança nas equipas - Porque os colaboradores sentem que existe um novo elemento de escuta que servirá de amortecedor entre os diversos níveis, permitindo que cada um pense e expresse ideias sobre a sua missão.

Provoca melhores ideias e mais inovação - Porque incentiva à confrontação com uma visão e experiência externas do consultor e sem ideias pré-concebidas. Promove a competitividade interna.

O que deve promover para melhorar o alinhamento marketing-comercial:

1. Estabelecer metas e objetivos comuns.
2. Clarificar uma linguagem comum entre o marketing e as vendas.
3. Planos participados para a definição das ações e dos pontos de controlo.
4. Promover a partilha da informação e da análise sobre o progresso das ações.
5. Utilizar plataformas e ferramentas unificadoras (Planos, CRM, reporting, reuniões,…)
6. Garantir o feedback e o reconhecimento

Estes diferentes vetores encontram-se potencialmente mais despertos durante o exercício do orçamento anual e os complementares Plano de Negócio e Plano de Marketing.

Para conseguir trabalhar esta importante transformação e colocar de novo as suas equipas alinhadas, terá de dedicar tempo e especialmente deverá fazê-lo garantindo tempo para quem o materializa, pelo que se optar por promover estas melhorias durante o exercício orçamental, antecipe a participação de todos face aos normais deadlines.

A implementação deste processo “construtivo” irá igualmente ajudá-lo a medir se a estrutura está preparada para responder às necessidades que tem para desenvolver o seu negócio.